قصص التسويق الناجحة

قصة واقعية- شركة موزعة للتكنولوجيا –قصة "أنابيل"

الراوي: "أنابيل" هي مديرة التسويق والمسئولة عن كل أنشطة التسويق في خمسة قطاعات أساسية في الشركة.
السياق: تقوم الشركة ببيع الحلول المعلوماتية وشبكات البيانات والأصوات لقطاع عريض من العملاء من حيث الحجم والموقع والصناعة الرأسية. وخلال فترة نموها السريع، قامت الشركة بتوسيع فريق المبيعات، لكنها قامت بإضافة موارد قليلة للتسويق. وكان سبب ذلك هو النظر للتسويق على أنه أمر غير ضروري ومكلف في الوقت الذي تتلقى فيه الشركة الكثير من الأعمال التجارية على أية حال.

 

الموضوع: كانت إدارة المبيعات هي التي تفرض سيطرتها بقوة، لذلك كان من الصعب في أغلب الأحيان الحصول على الدعم عندما تتطلع "أنابيل" إلى فرص مبادرات التسويق لا سيما العروض الترويجية.

 

وعلى الرغم من قيام "أنابيل" بإخبار مدير المبيعات، فقد ظهر جلياً أن جهود التسويق كان يتم إهدارها على يد فريق المبيعات الذي كان يدير الأمور كما يشاء.

 

وخير مثال على ذلك كان مقاومة مندوبي المبيعات عندما طلب منهم متابعة المواد الدعائية التي وزعتها الشركة أثناء قيامهم بعرض السلع على العملاء عن طريق الهاتف.

 

الحل: حصلت "أنابيل على موافقة مدير المبيعات على أن يطلب من مدير عام الشركة تغيير لقبه إلى "مدير المبيعات والتسويق".

 

وقد جعل هذا التغيير البسيط مندوبي المبيعات يهتمون بشكل أكبر بالمبادرات التي يقوم بترويجها موظفو التسويق، وأخذ رأيهم فيما يتعلق بالأمور الواجب القيام بها.

 

الدورس المستفاد: إن هيئة الموظفين التي لا تقوم بتحقيق مبيعات بطريق مباشر في شركة صغيرة لكنها تقوم بدور تسويقي على وجه الخصوص، تحتاج إلى مسئول رفيع المستوى لضمان أن المديرين المباشرين يأخذون الأمور بجدية؛ ونظراً لأن فريق المبيعات يمثل عملاء داخليين أساسيين وفي نفس الوقت يمثلون هم موارد لفريق التسويق (على الرغم من أن فريق المبيعات لن يوافق على هذه النقطة)، فمن الضروي التنسيق بين المبيعات والتسويق والعمل معاً من أجل مصلحة الشركة.

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد

تابع صفحتنا على G+