أساسيات التسويق المختلفة

قصة واقعية –أساسيات التسويق في شركة هيوليت باكارد –"قصة كلير"

الراوي: كانت "كلير" المدير التسويقي في أحد أقسام هيوليت باكارد في أوروبا.
السياق: خلال ما يقرب من خمسين عاماً من الإبداع منذ أن تأسست هيوليت باكارد في ذلك الجراج الشهير في أوائل تسعينات القرن العشرين، توسعت المؤسسة هيوليت باكارد (إتش بي) في عدد كبير من الأسواق من خلال خمسين قسماً أو أكثر، وتضم هذه الأقسام الحوسبة التقنية والتجارية، ومعدات الاختبار والقياس، والطباعة والتصوير، والبرمجيات.

 

وعلى الرغم من عدم اعتماد الشركة على سياسة تسويقية علنية، كانت هناك عمليات تسويقية قوية للغاية تتم خلف الكواليس بما في ذلك القسم الذي تعمل فيه "كلير".

 

الموضوع: نظراً لشهرة الشركة وامتيازها في مجال الهندسة والخدمات، فقد كانت تعمل على توسيع نطاق أسواقها ومنتجاتها عن طريق التحدث إلى العملاء الجدد ومواجهة المنافسين الجدد مثل صَن وأبوللو في أسواق النمو الأساسية مثل محطات العمل الحاسوبية.

 

وكانت أقسام ومجموعات المبيعات في حاجة إلى الاقتراب أكثر من العملاء من أجل بيع المنتجات الموجودة حالياً وتطوير منتجات ناجحة بدلاً من الاستمرار في تصميم منتجات "تفوق المنتجات المستخدمة بالفعل".

 

الحل: كان قسم "كلير" مشتركاً في برامج بحث وإشراك للعملاء مكثفة تم تطبيقها على الشركة كلها من أجل الفهم الكامل لما يرغبه العملاء من منتجات إتش بي، وكيف يكتسبون القيمة من تلك المنتجات.

 

ومن خلال الباحثين الخارجيين وطاقم العمل الداخلي، حاولت شركة إتش بي فهم سلسلة القيمة لدى العميل وكيف يقوم العملاء بعملهم باستخدام منتجات إتش بي بهدف الحصول على تلك القيمة.

 

بالإضافة إلى العمل المباشر مع العملاء، وقد اشترك أفراد قسم "كلير" مع زملائهم في العمل من أجل الاستفادة من فهمهم للسوق كي يحصلوا على رؤية كاملة متعددة الأبعاد وحقيقية عنه.

 

الدرس المستفاد: كان هذا عصر تحول الكثير من الشركات من التركيز على المنتج والمبيعات إلى التركيز على العميل، حيث كان العميل دائماً على حق في هذا العصر.

 

وقد سلكت شركة إتش بي طريقاً أفضل وأصبح تركيزها منصباً على السوق دامجةً ملاحظات العملاء مع فرص السوق المتاحة.

 

وبعد ذلك بدأت الشركة عملية الموازنة بين فكرة التصميم الإبداعي القديمة ومفهوم التركيز على السوق. المكتشف حديثاً، وأصبحت قادرة على أن تنمو من قوة إلى قوة.

 

6- يصبح التسوق وظيفة داعمة: إذا كان ينظر إلى التسويق على أنه وظيفة داعمة للمبيعات فحسب، فسوف يكون مصيره الفشل إلى الأبد.

 

وفي هذه الحالة، ستكون أرقام المبيعات القوية نتيجة عمل فريق المبيعات الناجحة المتمكن الذي يُقاد بجدارة، وتكون الأرقام الضعيفة نتيجة عدم فعالية الدعم التسويقي وفشل قسم التسويق في اجتذاب عملاء جدد.

 

ويرتبط هذا الأمر ارتباطً وثيقاً بعقلية "قم ببيع ما لدينا وحسب"، لكن بدلاً من ذلك، يجب أن يتحد التسويق والمبيعات ويتكاملا إلى درجة عالية مع تبني منظور واحد للعميل وقنوات البيع. ومن ثم يكون التسويق مسئولاً عن إدارة وتنظيم قنوات البيع، بينما تركز المبيعات على إتمام الفرص المهيأة.

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد

تابع صفحتنا على G+